*Por Pedro Al Shara
Já pensou na possibilidade de concentrar diversas marcas em um único ambiente virtual para facilitar o acesso dos consumidores aos produtos? Pois é esse o papel do marketplace, implementado no Brasil em 2012. Ele surgiu como um espaço virtual desenvolvido para promover a venda de produtos por meio da internet. Porém, com o passar dos anos, esse modelo de e-commerce ganhou relevância e entrou no radar dos grandes varejistas que se tornaram referências no mercado.
Segundo pesquisa conduzida pelo Precifica, consultoria especializada no monitoramento de preços no e-commerce, o número de marketplaces cresceu em 90,7% no período de setembro de 2017 e setembro de 2018. Estes dados só confirmam a adesão que esse modelo de negócios teve tanto entre os consumidores, como entre as empresas participantes. Mas, apesar desse sucesso, será que migrar para essa plataforma é a estratégia ideal para os varejistas aumentarem sua capilaridade e sua margem de lucro?
Prós e Contras do Marketplace
Vale a pena refletir sobre os prós e contras desse tipo de operação comercial. Não podemos negar que esse modelo se tornou uma tendência entre os lojistas. Para começar, o marketplace oferece algo fundamental para qualquer negócio, independentemente do tamanho da empresa: visibilidade. Ao se vincular a um site, a marca garante que uma parcela do público será alcançada, mesmo sendo nova no mercado.
Isso acontece não apenas pelo tráfego consolidado, mas também pela credibilidade que os gigantes do marketplace transmitem. Um exemplo é a empresa americana Amazon, pioneira no segmento e reconhecida pelo alto desempenho no atendimento ao cliente. Como consequência, os lojistas reduzem a necessidade de investir tempo e dinheiro em publicidade. Em outras palavras, a margem de lucro se torna mais vantajosa, pois geralmente depende apenas das comissões sobre as vendas.
O marketplace também é responsável por abrir portas para outros nichos de mercado
Ao concentrar diversos segmentos e marcas em um único ambiente, não somente a oferta é ampliada, como também os estoques são reduzidos, visto que estes ficam a cargo do comerciante parceiro, assim como é o caso da entrega do produto. A venda de nobreaks e estabilizadores, por exemplo, pode estar atrelado a dispositivos, como TVs, computadores e notebooks, com objetivo de aumentar o ticket de venda e proteção do ativo adquirido, no caso de queda e perda de energia.
Sem contar o ganho financeiro, uma vez que os grandes varejistas cobram de 10% a 25% dos parceiros pela venda de cada produto. Do outro lado, o parceiro percebe o aumento imediato do número de clientes que chegam à sua loja com custo de aquisição nulo. Mas claro que para manter esse benefício, o atendimento ao cliente deve ser bem desempenhado pelo e-commerce, o qual só aciona o seller no caso de algum problema que não seja resolvido naquele momento.
O marketplace é quem dita as regras
Apesar do leque de benefícios, o marketplace também apresenta o outro lado da moeda. Por concentrar um grande número de marcas, a concorrência se torna um fator impossível de evitar. De certa forma, a parte mais difícil o lojista já possui: a atenção dos clientes, mesmo que indiretamente. É nesse momento que ele deve aplicar estratégias que norteiem o consumidor a escolher a sua marca ao invés de outras do mesmo segmento. Como por exemplo, facilitar as formas de pagamento e focar suas publicidades externas àquele nicho frequentador do marketplace.
Uma vez que você adere ao marketplace, uma espécie de dependência é criada, especialmente se este for seu canal exclusivo para vendas. Negociar não é uma palavra que está presente no vocabulário desse modelo de negócios: o marketplace é quem dita as regras. Além de ter que se ajustar às comissões e taxas propostas, você corre o risco de perder sua fonte de renda, caso o e-commerce do parceiro decida encerrar as atividades, cancelar o contrato ou mudar seu modelo de operação.
Outro fator negativo está ligado à identidade corporativa. Você pode conseguir parceria com uma grande plataforma e aumentar o seu lucro a longo prazo, mas será que seus clientes têm consciência de que estão comprando o seu produto? Na maioria dos casos, essa é uma situação comum entre os consumidores: eles indicam um aparelho eletrônico comprado em uma grande varejista e esquecem de mencionar de fato o seller a quem aquele produto pertence. Porém, caso o marketplace atrase a entrega da compra ou preste um serviço de baixa qualidade, é com a sua marca que o cliente terá uma experiência negativa, causando um impacto na reputação da empresa.
Não existe fórmula perfeita
Na verdade, muitas pessoas questionam se o marketplace brasileiro pode se tornar um monopólio, como acontece em outros países. Nos EUA, por exemplo, a Amazon domina cerca de 51% do e-commerce. Com a concentração de diversos varejistas, essas empresas acessam e compartilham dados de produtos e clientes de forma mais ampla, o que cria oportunidades para que o próprio marketplace produza e venda mercadorias semelhantes, tornando-se um concorrente direto de seus parceiros.
O grande desafio é que não existe uma fórmula perfeita para um marketplace. Esse modelo de negócio oferece visibilidade aos produtos de uma empresa, mas, quando não é planejado e monitorado, prejudica rapidamente a imagem da companhia — ainda mais em uma época em que um único clique pode comprometer estratégias elaboradas por meses.
Portanto, analisar o momento em que sua empresa se encontra e a situação do mercado se torna imprescindível. Assim, você consegue prever se combinar esses fatores é o próximo passo correto, além de identificar qual estrutura de loja virtual atende melhor ao seu público-alvo e garante resultados positivos para a companhia a longo prazo.
*Pedro Al Shara é CEO da TS Shara, fabricante nacional de nobreaks e estabilizadores de tensão.
